リファーラルマーケティングにおいてカギとなるコンセプトは「人間関係」です。
リファーラルマーケティングとは、信頼関係を構築することを通じて、新規の顧客やクライアントを獲得し、その結果、継続的な個人的紹介によるビジネスを獲得する戦略
VCPプロセスとは・・・
人間関係は、相互的な信頼と恩恵を糧に発展していきます。人間関係が成熟していく過程には、認知の段階、信頼の段階、利益の段階の３つの段階があります。
VCPプロセスは、ビジネスと私生活の両方における、人間関係の誕生、成熟、強化の過程を記述したものです。これは、人間関係の状態を評価し、それがリファーラルをもらえるようになるまでのプロセスにおいて、どの段階にあるのかを知るのに役立ちます。VCPプロセスは、将来的に友人・クライアント・同僚・仕入れ先・仕事仲間あるいは家族となる人たちと、効果的かつ恩恵のある人間関係を育むために活用することもできます。これを成し遂げることができれば人間関係はお互いにとって恩恵のあるものになり、それゆえに長く続くものとなってくるでしょう。
Visibility（認知）
人間関係における最初の段階で、あなたと相手が知り合いになる段階。ビジネスでおいては、リファーラル提供者の候補となる人や見込み客が、あなたのビジネスを知った段階を指します。認知度が上がり、より広く知られるようになれば、他の人に関する情報がより多く入ってくるようになります。そして、より多くの機会を得ることにつながり、他の人やグループからリファーラルを提供する相手として認められるチャンスが増えます。認知度というのは、積極的に維持向上させていかなければいけません。それなしに次の段階には進むことはできません。
Credibility（信頼）
信頼とは、頼りになる、信頼に足るという段階。あなたと相手が、お互いに対する期待感を持つようになり、そして、その機体が満たされることによって、両者の人間関係は信頼の段階へと移ります。
アポイントが守られ、約束を果たされる。事実が裏付けられ、実際にサービスが提供される。その時に信頼はより大きくなります。
VCPプロセスを基準に人間関係の評価を行う際は、人間関係というのは、双方向型のものだということを念頭に置く必要があります。したがって、人間関係の評価は、あなた自身の認識と相手の認識との最小共通項になります。あなたが信頼の段階にあると思っていても、相手がまだ認知の段階だと感じているうちは、その人間関係は認知の段階だと判断する必要があります。
Profitability（利益）
相手との関係が利益の段階と言えるのは、相手が積極的かつ恒常的にリファーラルを提供してくれていて、かつ自分も同じことをしている場合に限られます。ここから言えることは、利益の段階にある関係とは、単に過去に仕事をしたことがある、あるいは、リファーラルを提供してくれたことがあるというだけでは不十分だということです。
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まとめ
この３つの段階が表しているのは、リファーラルプロセスであって、営業プロセスではないこと。ここでお話をしている利益の段階にある人間関係とは、相手があなたに恒常的にリファーラルを提供してくれているような場合に限られます。VCPプロセスで陥りやすい誤りは相手との関係を過大評価することです。取引の相手になったというだけで人間関係が信頼や利益の段階にあると誤解してしまう傾向があります。しかし営業プロセスをそのままリファーラルプロセスに置き換えることは出来ません。リファーラルのために自分の評判を相手に預けるには信頼の段階に達していることが必要です。
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